Saber que negociar es un juego con reglas, estrategias, tácticas ganadores y perdedores, ayuda a que se pueda realizar de una manera más fácil dado que el entendimiento de la manera en que funciona le quita un poco de emoción.
Por supuesto cada vez que negociamos lo que buscamos es ganar y así es como se hace:
Escoge la estrategia
Antes de negociar, lo primero es decidir si vas a emplear una estrategia en la que ambas partes ganan o en la una gane y la otra pierda.
La sabiduría convencional de negocios indica que cada uno se esfuerza porque ambas partes ganen, que obtienes lo que deseas ayudando a que la otra parte obtenga tanto como quiera. Cuando esto funciona, las negociaciones gana-gana son buenas porque todos se sienten bien con el proceso y los malos sentimientos son mínimos.
Pero algunas veces el que ambos ganen es algo imposible e incluso no son preferibles. Aquí es cuando la estrategia en la que uno gana y el otro pierde cobra sentido: Intenta obtener lo que quieres y no te preocupes de los sentimientos resultantes.
Como sea, una vez que has decidido qué estrategia funciona mejor para ti, el próximo paso es hacer tus deberes. Mientras más sepas acerca de las fortalezas y debilidades del otro, más posibilidades tendrás de obtener lo que deseas. Por ejemplo:
Si sabes que a tu jefe le será muy difícil reemplazarte, considera discutir la opción de llegar a un mejor acuerdo.
Si negocias el arriendo de un edificio, el saber que este ha estado vacío por un año es información valiosa.
Así que comienza por informarte antes y decide qué estrategia de negociación vas a usar
Tácticas de negociación
Llega un momento en muchas negociaciones en el que tener algunas tácticas listas para ser usadas puede hacer una gran diferencia.
Evita hacer la primera oferta
Si pides un aumento a 20 la hora y tu jefe estaba dispuesto a pagarte 23, nunca obtendrás los 23 si haces la primera oferta.
Si te ves forzado a hacer la primera oferta, se exagerado: “No sé qué sería bueno para usted, me encantaría que me pagara 50 la hora”.
Pide más de lo que quieres
Esto es especialmente difícil para quienes no gustan de negociar, pero si te das cuenta de que esto es un juego, pedir más no debiera ser difícil. El ofrecerá menos, así que ¡que comience el juego!
El gesto amistoso
Esto es especialmente útil cuando la estrategia busca que ambas partes ganen. La idea es hacer un gesto magnánimo para crear buena voluntad. Piensa en qué puedes ofrecer a la otra parte y ofrécelo como un incentivo amistoso.
Por ejemplo, seguramente tu jefe tendrá poco tiempo. Considera maneras de liberarlo. Algo como aprender a utilizar un nuevo software y enseñar a todos como se utiliza. También puedes dedicarte un poco a tareas de contabilidad dado que a casi ningún jefe le agrada hacer ese tipo de tareas.
El punto es que una buena oferta puede ser apreciada y promover la reciprocidad.
Creatividad
Quizás tu jefe no puede permitirse el aumento que quieres. En ese caso debes ser creativo. ¿Qué más puedes obtener a manera de compensación? Quizás tiempo libre pagado cubrir tus gastos mensuales de transporte.
No parezcas demasiado interesado. Puedes ejercer más influencia cuando das la impresión de que tomarlo o dejarlo no te importa demasiado. Mas fácil decirlo que hacerlo pero es verdad.
Una de las armas más poderosas es dar la impresión de que en cualquier momento te pararas de la mesa y te iras, quizás no muy útil con un jefe pero si en negociaciones con otras personas, ya que tiende a hacer que las personas sean más cautelosas contigo.
